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Catégorie : Actualité du C.I.D.I.F

L’Occitane se lance à l’assaut de l’Inde


 

Guillaume Geslin est décidément un conquérant. Après avoir passé 4 ans en Chine, il s’attaque désormais à un autre gros marché : l’Inde. Ou comment vendre des produits très luxe, très Provence, à la haute société indienne.

 

 
 

Avec plus de 1200 boutiques à travers le monde, et un chiffre d'affaires estimé à plus de 600  millions d'euros en 2009,  LOccitane, célèbre marque française de produits de beauté naturels, se porte plutôt bien. Tellement bien que l'entreprise a décidé de se tourner vers d'autres horizons et de se développer en Inde. Après cinq mois de travail acharné, Guillaume Geslin, le directeur chargé des opérations indiennes a déjà réussi à ouvrir deux nouvelles boutiques à New Delhi.

"Quand j'ai envoyé des photos de Khan Market en France, certains ont pensé que j'étais fou. Et voilà le résultat, deux mois seulement après l'ouverture", raconte Guillaume Geslin en désignant la belle échoppe désormais installée en plein cœur de Khan Market - l'un des lieux les plus branchés et les plus chers de New Delhi - comme une invitation au voyage des sens pour la clientèle indienne. Tous les produits phares de la marque y sont disponibles, du beurre de Karité jusqu'aux gammes et fragrances  plus provençales : Fleurs de Cerisier, Immortelle, Lavande…

Des parfums et des soins qui rencontrent un grand succès, ce qui n'était pas forcément évident au départ. "Nous avions déjà une franchise ici, à New Delhi, gérée par un partenaire indien. Mais alors que la marque perçait très bien en Chine, où nous avons ouvert 50 boutiques en 4 - 5 ans, les ventes en Inde ne décollaient pas. Nous avons alors décidé d'accélérer le développement en Inde, en ouvrant nos propres boutiques, avec un management l'Occitane". D'où l'arrivée du patron français, qui compte ouvrir dans les prochaines années une vingtaine de points de vente à travers le pays.

Comme souvent, l'implantation se heurte parfois à problèmes très indiens, notamment l'excès de bureaucratie :  "l'administration est très lente, ici, et on se retrouve souvent face à des situations saugrenues . Mais il faut avancer, on n'a pas le choix", commente M. Geslin en souriant. Un manager optimiste, qui préfère ne pas s'étendre sur les spécificités de l'Inde, un pays aux difficultés souvent inextricables, entre absence de normes, retards classiques et nonchalance des fonctionnaires…

L'autre ingrédient du succès de L'Occitane : son positionnement. Bien plus que ses rivales sur le marché des soins et de la parfumerie, la marque s'est en effet concentrée sur la qualité et le naturel. De fortes concentrations en huiles essentielles, souvent biologiques, un cadre de vente aux couleurs ocre, bois et métal : c'est "l'affordable luxury" que M. Geslin souhaite faire connaître en Inde, et qui relègue quelque peu au second plan l'identité "provençale" de l'Occitane.

Une stratégie à laquelle les Indiens, habitués aux médecines ayurvédiques, ne sont pas insensibles, selon M. Geslin. Et qui ferait presque oublier les prix élevés des parfums et autres crèmes : "Les Indiens fortunés sont très attentifs aux prix sur les produits de luxe. C'est pourquoi nous avons décidé de pratiquer les mêmes prix qu'à Dubaï ou Singapour". Ou comment se faire une idée du pouvoir d'achat presque effrayant des classes supérieures indiennes, en plein essor.

 

Françoise Lanby, Aujourd'hui l'Inde, le 3 mars 2010